【不動産鑑定士インタビュー】不動産の評価額と売却のコツ

更新日：2024年10月29日

家やマンションを売却する際には、「一体どれくらいの評価（査定額）がつくのだろう？」と気になりますよね。そこで今回は、不動産鑑定のプロである不動産鑑定士に、評価を決める際のポイントや、売却前のメンテナンスについてインタビューしてみました。

インタビューにご協力いただいたのは、株式会社よつば鑑定代表取締役の河野栄一氏です。以下の9つの質問にQ&A形式で回答してもらったので、これから不動産の売却を検討している人はぜひ参考にして下さい。

Q．不動産の評価（査定額）を決めるときに特に重要視するポイントはどこですか？

Ａ．端的にいえば、その不動産の印象です。

私たち不動産鑑定士が不動産鑑定評価を行う場合、必ず現地確認を行います。これは、鑑定とは目で見て判断する仕事だからです。厳密にいえば、書類による判断に、目で見て判断する内容を加えて最終的な結論である鑑定評価額を決定するのです。

前者（書類による判断）は、建物の築年や構造といった要因の判断に活用します。たとえば建物が鉄筋コンクリート造なのか鉄骨鉄筋コンクリート造なのかは、できあがっている建物を見ても判断できません。したがって、このような要因は書類で判断することになります。

一方、後者は建物の状態や意匠等の目で見ないことにはわからない要因の判断に活用します。たとえば同じ築５年の建物があったとしても、綺麗に使っていて新築同様の建物と、ぶつけ傷やケンカ穴だらけの建物とでは価値が異なるというのは、容易にご理解いただけることでしょう。つまり、鑑定評価を行うに際しては、目で見ること抜きには適切な査定を行うことはできないのです。

私たち不動産鑑定士が鑑定評価を行う場合、具体的な価値判断は不動産鑑定評価基準に定められた「不動産の価格を形成する要因（これを「価格形成要因」といいます）」を分析することにより行います。したがって、様々な要因を分析した上で鑑定評価額を決定しますが、特に重要視するポイントとしては次の点が挙げられます。

• ①建物の状態（維持管理の状態の善し悪し）
• ②個人的嗜好の程度（たとえば外壁が金色では普通は敬遠されます）
• ③現在の市場に適合しているか（不動産の嗜好は時代によって変化します）

②と③は似ていますが、前者は現所有者の個人的嗜好によるものであるのに対して、後者は時代という経済的事情による違いがあります。たとえば現代では畳貼りの部屋は人気がありませんが、昔は畳が普通でした。これが経済的事情によるものです。

つまり、私たち不動産鑑定士が査定を行う際に特に重視するのは、当該不動産の「市場性」なのです。たとえ新しい建物でも、程度が悪い場合や、明らかに違和感を感じる外壁の色だったり、ヘンテコな形の建物だったりした場合、それを欲しいと思う人はあまりいないでしょう。そしてこれらが不動産の印象を形成し、その不動産の市場性の良否を決定づけています。

不動産の鑑定評価によって求める価格は「売れる価格」といわれています。これは、買い手が出してもいいと考える価格を意味しています。つまり、不動産鑑定士は対象となる不動産の市場性を判断して、その市場参加者に成り代わって価格を査定しているということなのです（鑑定士は市場代行をしているといわれるゆえんです）。

またこれは、目視なしには結論を出せませんので、その意味においてコンピューターによる解析等で出された価格とは明らかに異なるものなのです。

なお、上記はあくまでも私個人の判断ですので、不動産鑑定士による個人差はあると思いますので、その点はご了承ください。

Q．より高く不動産を売却するために、メンテナンスした方が良いところはありますか？

Ａ．できる範囲でいいので、可能な限り綺麗にしてください。

基本的に、不動産売買は相手の気持ちで考えるといいでしょう。あなたが買主ならば、どのような不動産を欲しいと思いますか？それはホコリだらけ、ゴミだらけの不動産でしょうか？通常、不動産の売買においては買主（買い希望者）は建物の中を見る機会があります（これを「内覧」といいます）。

このとき、左記のような印象が悪い状態だと、よほどのチャレンジャーでないとその不動産を欲しいとは思わないでしょう。

では、良い印象を与えるためにはどのようなことに気をつければ良いでしょうか？私は①日頃からのメンテナンス、②売却前のメンテナンスの２つを意識すると良いと思います。

①は定期的なメンテナンスです。たとえば、屋根や外壁は新築後永久に何もしなくていいわけではありません。必ず劣化しますので、一定の周期でメンテナンスが必要なのです。戸建て住宅であればご自身単独でメンテナンス実施を決断できますが、マンションの場合、通常管理組合が修繕計画を立てていますので、その修繕計画に基づいて修繕が計画的に実施されているかチェックするといいでしょう。

計画修繕が実施されていない場合、なぜ実施されていないのかを管理組合に確認しましょう。なお、この計画修繕が実施されていない場合、私たち不動産鑑定士は「このマンションは危ないな」と判断し、リスク物件として価値を低めに査定する可能性があります。「マンションは管理を買え」という不動産格言がある通り、管理の状態は重要な判断の一つですので、価格査定に影響することを忘れないでください。

②は自分でできる範囲の直前メンテナンスです。他人が見たときに「これなら欲しい」と思えるような状態にすることは重要だと思います。不動産売買に慣れた買取業者ならば、たとえどんなに汚くてもクリーニングやリフォーム後の状態をイメージできるので、あとは価格次第で交渉に乗ってくれますが、購入初心者である一般人にとっては、目の前に広がる不動産の状態が全てです。

それが綺麗な状態ならば、自分がそこに住むイメージができるのですが、それがひどい状態だと、なかなか自分がそこに住むイメージが構築できず、それ以前に嫌気が先行してしまうことが多いようです。それゆえ、不動産の売却を決めたならば、可能な範囲で綺麗にすることをおすすめします。整理整頓や室内掃除は必ず実施しましょう。

もし、喫煙者がいる場合、タバコのヤニは敬遠されますのでご注意ください。一般的には、室内の壁クロスが綺麗になるだけでも見栄えが相当違いますので、ご自宅の状態と予算にあわせてクロスの貼り替え等を計画してもいいのではないでしょうか。売却のためのリフォーム費用については、「費用対効果」を検討してください。たとえば２０万円の費用をかけても３０万円高く売れるならば実施すべきという考え方です。

このあたりはなかなか売買初心者では決断しにくいでしょうから、専門家に相談されるといいでしょう。もちろん、私たち不動産鑑定士も相談に乗れますのでお気軽にお声がけください。

不動産の鑑定評価は市場代行です。私たち不動産鑑定士は買主に成り代わって、買主目線で不動産をチェックしています。ぜひ、より高い売却をするために、適切適度なメンテナンスによって不動産を良い状態に保ってくださいね。

Q．マンションの鑑定をしてもらう際、管理組合の活動状況なども評価対象になるのでしょうか？

Ａ．なります。

私たちが注目するのは、管理組合の議事録といった書類確認ではなく、適切な管理状況にあるかです。マンションは戸建て住宅と異なり、自分一人で好きにすることはできません。それゆえ、管理いかんでマンションの寿命は長くも短くもなります。だから、鑑定評価に際して管理の状態を確認するのです。

しかし、管理の状態は依頼者もよく理解されていない場合や依頼者が非協力的な場合もあるなど、厳密には不明であることも多いのが実態です。この場合、私たちは現地確認でわかる範囲でその良否を判断します。たとえば、明らかに外壁の劣化が進んでいるのに放置されているマンションの場合、管理不良と判断できます。

日常管理は管理会社が実施しますが、管理会社は管理組合が決定・変更できますので、結局は管理組合の活動結果ともいえるでしょう。

マンションによっては管理組合がないところもありますし、明らかに管理組合が機能していないマンションもあります。このような物件はリスク物件として価値が下がると考えていいでしょう。

いずれにしてもマンションは一人で自由にできる不動産ではありません。それゆえ適切な管理が必須ですし、そのためにはしっかりした管理組合があることが必要なのです。

Q．同じ物件でも、担当する鑑定士よって評価が大きく異なることもあるのでしょうか？

Ａ．あります。

鑑定評価とは、不動産の価値を査定することです。そして、鑑定評価の本質は「不動産の価格に関する専門家の判断であり、意見である（不動産鑑定評価基準第１章第３節）」のです。つまり、鑑定評価は査定であって、算定ではないのです。単なる計算をすることを算定といいます。それに対して、査定というのは判断を介在させることをいいます。つまり、判断いかんで結論は変わって当然なのです。

「不動産鑑定士によって鑑定評価額が異なるのはおかしい」と思われる方がいるかもしれません。しかし、私たち不動産鑑定士は「１０人の不動産鑑定士が同じ物件を鑑定して、価格が一致することはありえない」というのが本音ですし、現実にありません。それくらい不動産の鑑定評価というのは判断要素が多いのです。

ただし、「大きく異なる」というのは現実にはあまりないかもしれません。「小さく異なる」ことは普通ですが、大きくは異ならないように感じています。あえて大きく異なる可能性を想定すると次のような場合が考えられるでしょう。

• ①物件の状態が悪く、想定するリフォームの範囲に個人差が生じやすい場合
• ②物件の価格総額が高い場合や、特殊な不動産の場合等、市場性の有無判断が難しい場合

つまり、普通の状態の普通の不動産ならば、そう大きく異なることはないが、特殊な不動産や問題がある不動産については、判断いかんでは担当する不動産鑑定士によって評価が大きく異なる可能性があるということです。

Q．鑑定評価書があることで、不動産会社の査定額にプラス（またはマイナス）の影響がでることはありますか？

Ａ．あると思います。

鑑定評価書は良くも悪くも一つの意見です。しかし、対外的・公的に認められている鑑定評価書が存在する以上、不動産会社も鑑定評価書を全く無視することは難しいのではないでしょうか。

もちろん、不動産会社の査定は独自に行うものである以上、鑑定評価額と同じ金額にする必要はありません。しかし、不動産会社の査定に当たっては合理的な根拠が必要とされています（注）。

鑑定評価額と異なる金額とした場合、それに対する説明が求められますので、鑑定評価額を意識しなければならず、結局は鑑定評価額の影響を受けるといえるのではないでしょうか。

（注）国土交通省が公表している宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方（これを「ガイドライン」といいます）によると、宅建業者が行う媒介価額に関する意見の根拠の明示義務について、下記の通り示しています。

Q.鑑定評価額と実売価格に差がでることもあると思いますが、その場合は適切な売り出し価格などもアドバイスしてもらえるのでしょうか？

Ａ．これは担当する不動産鑑定士によって対応が異なると思います。

それは、不動産売買という鑑定業とは異なる宅建業の仕組みについて理解している不動産鑑定士と理解していない不動産鑑定士がいるのが実態だからです。売買の仕組みについては、売買当事者も理解しておくべき内容ですので、簡単に説明しておきます。

不動産売買（仲介）においては、下記の通り様々な不動産の価格があります。

• ①売り希望価格：売主が希望する売却価格
• ②査定価格：宅建業者が査定した価格
• ③売り出し価格：実際に市場で売り出す金額
• ④買い希望価格：買主の当初希望購入価格
• ⑤成約価格：売主と買主が合意した金額

通常、不動産の売買においては、不動産屋さんが売主の希望金額（上記①）を聞いた後、自ら査定した価値（上記②）を説明します。その上で現在の市場動向（価格上昇期か下落期か、過熱感はどうか等）や、今後考えられる値引き対応なども考慮して実際に売り出す金額（上記③）を決めることになります。

広告などで募集をすると購入希望者が現れ、条件交渉が始まります。取引条件というのは、金額の交渉（上記④）の場合もありますし、それ以外にも引渡時期や残置物等の扱いを交渉する場合もあります。いずれにしても最終的に合意が得られると（上記⑤）、その後契約及び代金決済が行われます。

このように、不動産売買においては様々な価格があるのですが、鑑定評価額が示しているのは上記⑤の価格であることから、上記③と⑤の違いを理解していることが必須となるのです。

さらにいえることは、鑑定評価額は、前述の通り不動産鑑定士の意見であり判断です。一方、実売価格（成約価格）は、ある売主と買主の交渉結果です。このように、そもそも２つの価格の意味合いは異なるのです。

より具体的には、鑑定評価額は一般的・標準的な取引を想定した場合における市場価値を求めたものですが、実売価格（成約価格）は、その売主や買主の個別事情や交渉内容に応じて相場よりも高くも安くも取引されるのが実態なのです。

たとえば、売主が早急にお金を必要としている場合、相場（市場価値）よりも安く取引されることも多いです。また、残置物や故障物がある場合などには、撤去廃棄費用相当分を差し引いて取引されることもあるでしょう。このように、実際に取引された価格（実売価格）には、様々な事情が入り込んでいる場合があるため、一つの取引価格（実売価格）をもって『これが実勢価格である』と考えるのは危険なのです。

不動産鑑定士が鑑定評価を行う際は、たくさんの取引事例を収集することで、このような特殊事情がないかを調査の上、最終的な鑑定評価額を求めますので、物件の売り出し価格についてアドバイスができると思いますが、不動産鑑定士によっては、そもそも不動産売買の仕組みを理解できておらず、取引についてのアドバイスは対応してくれない可能性もありますので、そのような対応を求めたい場合には、鑑定評価を依頼する前に不動産鑑定士に対応が可能か否か確認しておくといいでしょう。

Q．マンションを売却するか賃貸として貸し出すかで迷っている場合、どちらが適しているかアドバイスをもらうことはできますか？

Ａ．これも担当する不動産鑑定士によって対応が異なると思います。

売却か賃貸かの選択についてのアドバイスというのは、鑑定業務的にいえばコンサル業務に該当します。つまり、基本的には鑑定評価ではないのです。

鑑定業務というのは、端的にいえば不動産の適正価値を求める業務です。一方、コンサル業務というのは、鑑定評価のように単に不動産の適正価値を求めるだけではなく、不動産に係わる広範なアドバイスを行うものです。このとき、適正価値査定（すなわち、鑑定評価）を含めたアドバイスを行う場合もあれば、適正価値の査定を必要としないアドバイスを行う場合もあります。

このようにコンサル業務はとても守備範囲が広くなるため、知識と経験によって差異が生ずる分野であり、得手不得手が生じやすいため、鑑定評価しかやらないという不動産鑑定士がいるのも実態です。

したがって、コンサル業務としての対応を求めたい場合には、事前に不動産鑑定士にコンサル対応が可能か否か確認しておくといいでしょう。

Q．鑑定の依頼を受ける際、売り出す前の物件と売り出し中の物件だとどちらからの依頼が多いですか？

Ａ．弊社の場合、売り出し中の物件の方が多いです。

つまり、売主よりも買主からの依頼が多いということです。これは個人的には理解できます。なぜならば、売主にしてみれば、基本的には高く売れた方がいいので、誤解をおそれず申し上げるならば、それが適正であるか否かは関係ないのではないでしょうか。そうなると、わざわざお金を払ってまで鑑定評価を求めたいという誘因が働きません。

一方、買主は提示されている金額が適正でないと損をするので、おのずと価格に慎重になります。仮に鑑定評価報酬が２０万円だとしても、提示されている金額が実は適正価値よりも１００万円高いことを知ることができたならば、価格交渉の余地があると理解できるし、鑑定評価書を交渉材料に使うこともできます。

また、交渉に応じてくれない場合、特別の理由がない限りそのような割高物件を購入する必要はないと考えることもできるでしょう。つまり、費用をかけた以上の利益が期待できるということなのです。

ただし、これが企業間売買になると若干話は異なります。なぜならば、企業の場合は適正価格での売却を行わないと、たとえば株主に対する説明責任等、後々問題となるおそれがあるため、売り出す前に適正価値を求める鑑定評価依頼が多くなるからです。

いずれにしても、私は鑑定評価書は取引の基準として活用できると考えています。鑑定評価額を基準にして、売主も買主も売り出し価格からの値引き交渉幅を考えればいいのではないでしょうか。

Q．これからマンションの評価が上がると思われる地域はありますか？

Ａ．これは難しいですね（笑）

基本的には、不動産の価格は需要と供給のバランスによって決まります。不動産を欲しいという人が増えると、つまり需要が供給を上回ると価格は上昇していくし、需要が沈静化し物件過多になる、すなわち供給が需要を上回ると価格は下落していきます。これが価格理論の基本です。

この基本理論をベースに、日本の人口動態や都市形成さらには物件特性を鑑みると、答えが見えてくるのではないでしょうか。

個人的に思うのは、供給というのは需要があるところには必ず発生しますので、需要があることが特に重要だと考えます。需要には地域的な特性の違いもあるでしょうし、同じ地域内でもたとえば築年や間取りと行った物件特性に応じた違いもあるでしょう。そしてこれらは時代によって変わり得るため、固定的に考えるのではなく、その時々に応じて判断すべきものだと思います。

上記はご自身で考えてもいいでしょうし、専門家の意見を参考にされてもいいでしょう。後者の場合には費用が発生することが一般的ですが、私は無料のアドバイスにはそれほど価値がないということに一般消費者が早く気づくべきだと思います。

なぜならば、有料になり得るほどの価値を無料で提供するのは、経済合理性に反する行動であることを賢者は理解しているからです。言い方を変えれば、有料には有料なりの価値があるということを理解することが、賢い消費者の近道といえるのではないでしょうか。

まとめ

今回は全9問のインタビューに答えてもらいましたが、やはり気になるのは不動産の評価をどう決めているのか、という点ですね。

インタビューにあった通り、不動産の査定額は機械的に出せるものではなく、鑑定する人によって多少の差が出るということ。また査定前にはできる範囲でかまわないので、自宅を綺麗にしておくことが大事だという点を覚えておきましょう。

もし現在自宅を売却中の方で、仲介を依頼している業者の査定額に疑問がある人は、一度プロの不動産鑑定士に相談してみるのもいいかもしれません。

大切な資産を適切な価格で売却できるように、ぜひ今回のインタビューの内容を参考にして下さい。